多店舗展開に必要とされる7つの条件《前編》

フランチャズ本部になれるかどうかの7つの判断軸

多店舗展開に必要となる7つの条件って何だかわかりますか？
これは成功するフランチャイズ本部の構築でも当てはまります。
弊社では年間で数社、フランチャイズ本部構築の支援をしていますが、その事業がフランチャイズとしてうまくいくのか、いかないかの判断でも使います。
この7つを高いレベルでクリアーしていれば、その後の多店舗化がうまくいきますが、クリアーしないと5店舗化の壁を越えることも難しくなります。

この7つの条件は、

今回を含めて3回のコラムで、この辺りのことを説明していきます。

営業利益率15％以上が判断軸

まずは1の営業利益率15％ですが、これは多店舗化の出店費用の原資は、既存店のキャッシュフローが原則です。さらに2〜3年以内で初期投資を回収していく上でも、営業利益率15％が必須です。15％以上でないと金融機関に返済するキャッシュが生まれないからです。
またこの15％という数字はもう一つの意図があります。それはフランチャイズ展開していくうえでも必要数字になります。フランチャイズビジネスは本部のノウハウを提供する対価として加盟店は本部にロイヤリティーを支払います。このロイヤリティーは金額で固定されているところもあれば、売上の何パーセントというように比率が固定されているところもあります。比率の平均は、飲食業界では5％、介護で8％、スクールでは10％前後です。
この点から考えても、15％以上の利益が出ていないと、加盟店が本部にロイヤリティーを支払った後の利益が残らないのです。だから営業利益率15％が多店舗展開するときの最初の条件となるのです。

次の2の投資回収ですが、現在は業態寿命が年々短くなっています。だから投資回収を3年くらいでできないと多店舗化の旨味がでません。
またフランチャイズ本部が成功する鍵は、加盟店の成功です。優秀なフランチャイズ本部を見極める基準のひとつが、同じフランチャイズオーナーが何店舗、多店舗化しているかです。またその店舗数まで拡大していったのに何年かかったのかも重要です。具体的な数字でいうと、一人の加盟店オーナーが5年で3店舗、出店しているかどうかです。加盟店は本部に加盟金とロイヤリティーを支払ってもいるので5年で3店舗の多店舗化ができれば、それだけ収益性が高いビジネスモデルの証拠なわけです。
この初期投資を2〜3年で回収できることが多店舗展開するときの2番目の条件となります。

参入障壁をいかに高くしていけるか？

3の参入障壁が高くて、撤退障壁が低いことです。
最初はブルーオーシャン（競争が少ない血の流さない市場）でも、その事業が儲かっていると判断したら、競合が一気に入ってきてあっという間にレッドオーション（競争の多い市場）に変わってしまいます。
そのとき競合が強くなければ先行者の優位性はあり何とかできます。しかし大手企業が参入してきたときは資金面や人材面で太刀打ちできなくなります。ですので、競合が簡単に真似られないものを作っていく必要があるのです。

次の撤退障壁とは、逆に事業がうまくいかないと判断したときに、すぐに辞めることができるかどうかということです。ビジネスには絶対はありません。だからどんなに検討を重ねて出店しても、うまくいかないこともあります。だからそのときに損切りできるかどうかが大事なのです。
飲食の場合は、居抜きで出られるかスケルトン状態に戻すのか、契約は普通契約か定借契約なのか、1年で撤退したときの除却損費はいくらになるのか？これらを調べておく必要があります。除却損とは固定資産を破棄処分したときに発生する費用のことです。
だから大切なのは出店するときに、もし事業がうまくいかなくて半年で撤退をせざる得ない状態になったときに撤退コストがいくらかかるのか、最初から計算しておいた方がいいのです。これを私は出口戦略と呼んでいます。出口戦略は出店戦略よりも大切になりますので、ぜひ社内で基準を構築してください。

以上が、多店舗化展開する7つの条件のうちの3つです。次回のコラム《中編》ではこの続きを書いていきます。

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加納聖士